Có hai lý do chủ yếu dẫn tới thất bại của các startup. Lý do thứ nhất là sản phẩm họ đưa ra không được nhiều người quan tâm, hay nói cách khác, nó không đáp ứng được nhu cầu thực sự của phần đông khách hàng. Vấn đề này đã phần nào được khắc phục cùng với sự ra đời của mô hình lean startup.
Lý do thứ hai là kể cả khi có được một sản phẩm hay dịch vụ tốt, các startup cũng không biết làm thế nào có được khách hàng ổn định và bền vững. Họ không biết nên ưu tiên mục tiêu nào: tăng lượng traffic, số người đăng kí cho website hay tập trung vào tối đa hóa doanh thu của mình ngay từ đầu. Họ không chắc chắn là phải làm thế nào để công ty có thể phát triển bền vững.
Nếu gặp phải những tình huống như vậy, hãy tìm cho dự án của mình một Growth hacker.
Growth Hacking là gì?
Theo Sean Ellis, nhiệm vụ chính của một growth hacker là tập trung tạo ra sự tăng trưởng bền vững và ổn định (growth) cho công ty thông qua việc phân tích và nắm bắt rõ thị hiếu cũng như tâm lý khách hàng (Customer funnel: awareness – consideration – conversion – loyalty – advocacy). Vai trò của các growth hacker đang trở nên ngày một quan trọng ở những nơi tập trung nhiều startup như ở Thung lũng Silicon hay Chicago.
Growth hacker thường bị đánh đồng với marketer, dù đa phần không phải như vậy. Marketer là những người thường tập trung vào sử dụng những phương thức truyền thống để thuyết phục người dùng mua hàng. Bất chấp xu thế trong tương lai có thể sẽ có rất nhiều marketer trở thành growth hacker, hiện tại growth hacker yêu cầu những kĩ năng mà đa số các marketer vẫn chưa có.
Growth hacker là những người sáng tạo, liên tục tìm tòi những phương thức mới để tăng cường AARRR ( Acquisition, Adoption, Retention, Revenue và Referral). Họ làm việc có kỉ luật, luôn yêu cầu quá trình thực nghiệm để kết luận một ý tưởng có hiệu quả hay không. Họ hiểu rõ rằng bản thân sản phẩm chính là công cụ marketing hiệu quả nhất, và họ cũng có những hiểu biết kĩ thuật nhất định để biết cách tận dụng các platform hiện tại trên Internet giúp startup nhanh chóng tiếp cận được với hàng tỷ khách hàng tiềm năng.
Sáng tạo dựa vào thực nghiệm
Sáng tạo dựa vào thực nghiệm có lẽ là một trong những khác biệt lớn nhất giữa growth hacking và marketing truyền thống. Thay vì đưa ra một giả định (đôi khi có mang tính chủ quan) và xây dựng toàn bộ chiến lược dựa trên giả định đó, các growth hacker sẽ suy xét tất cả chiến lược khả thi, thử nghiệm chúng trên quy mô nhỏ và so sánh kết quả thu được. Hay như Jim Collins ví von, họ đang thăm dò bằng một khẩu súng lục trước khi công phá bằng cả dàn đại bác.
Các growth hacker có thể thường xuyên nảy ra những ý tưởng mới đầy thông minh và sáng tạo để có thể thuyết phục được khách hàng đồng ý móc ví chi trả cho các sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Nhưng thứ mà các startup quan tâm ở đây là liệu ý tưởng đó có thể áp dụng hiệu quả trên quy mô lớn hay không, chứ không phải nó “thông minh” hay “sáng tạo” đến mức nào. Bất kì ý tưởng nào muốn được chấp nhận và đưa vào áp dụng trong thực tế đều cần phải chứng minh được hiệu quả rõ rệt của nó tới sự phát triển của dự án. Thông qua những phương pháp như A/B testing hay cohort analysis, các growth hacker sẽ có thể biết rõ ý tưởng nào áp dụng được và ý tưởng nào không.
Các công ty dành sự quan tâm nghiêm túc tới việc kiểm nghiệm các ý tưởng hiểu rõ rằng phần lớn các ý tưởng đó đều sẽ thất bại khi được thử nghiệm trong thực tế. Đây là lý do vì sao các growth hacker đều rất quan tâm tới tốc độ tiến hành các thử nghiệm – họ muốn biết kết quả càng nhanh càng tốt. Giả dụ rằng tỉ lệ thất bại là 90%, một công ty tiến hành 1 thử nghiệm mỗi tuần, trong khi con số này ở một công ty khác lên đến 10 thử nghiệm, thì có thể thấy rõ rằng công ty thử hai sẽ có khả năng thu được kết quả nhanh gấp 10 lần công ty đầu tiên.
Sử dụng chính sản phẩm như một kênh Marketing hiệu quả
Khi nhắc đến viral marketing, phần lớn các marketer đều chỉ nghĩ đến những nội dung quảng cáo độc đáo, hấp dẫn và có sức lan tỏa cao. Thường thì rất khó để có thể xây dựng được một quảng cáo thực sự thành công dựa theo những tiêu chí này.
Có một phương pháp viral marketing khác đáng tin cậy hơn nhiều, nhất là trong thời đại Internet như ngày nay, đó chính là tích hợp các thông tin giới thiệu vào chính bản thân sản phẩm:
- Sự phát triển của Hotmail như hiện nay chủ yếu là nhờ vào dòng chữ “Get your free email at Hotmail” được tự động đính kèm vào phần cuối trong nội dung của các email được gửi đi.
- Cho phép người dùng dễ dàng embed các video chính là chìa khóa thành công của YouTube và Vimeo.
- Slideshare sửa đổi lại một chút embed code của mình để từ đó thu được lượng traffic lớn từ các website liên kết – một phương pháp SEO vô cùng hiệu quả
- Dropbox khuyến khích người dùng giới thiệu cho bạn bè cùng sử dụng dịch vụ bằng cách tặng cho họ thêm dung lượng lưu trữ miễn phí – một chiến lược được công ty tuyên bố đã đóng góp tới 60% cho sự phát triển của công ty.
Trong tất cả các trường hợp trên, thành công đạt được đều không phải là nhờ những chiến dịch PR rầm rộ hay các video quảng cáo sáng tạo. Marketing và sản phẩm chắc chắn không phải là hai mặt riêng biệt – bản thân sản phẩm cũng hoàn toàn có thể quảng cáo cho chính nó.
Đó là một trong những lý do tại sao phần lớn các growth hacker đều có những hiểu biết kĩ thuật nhất định về sản phẩm bên cạnh các kiến thức marketing thông thường. Trong các công ty, xây dựng sản phẩm và lên kế hoạch marketing thường được thực hiện bởi hai nhóm độc lập, nhóm xây dựng sản phẩm tập trung vào phát triển và hoàn thiện các tính năng, trong nhóm marketing lại chú trọng vào việc đưa ra các kế hoạch quảng bá cho sản phẩm mà đôi khi bản thân nhóm có thể vẫn chưa nắm rõ những đặc tính của sản phẩm đó. Growth hacker chính là chiếc cầu nối gắn kết hai nhóm này lại với nhau.
Hiểu rõ các Platfrom hiện tại
Sự thành công của nhiều platform mới trong thế giới Web ngày nay, đặc biệt là các mạng xã hội, đã mang tới cho các startup một công cụ tuyệt vời để đưa sản phẩm của mình đến được với công chúng. Facebook, Twitter hay các mạng tương tự khác đã cho các startup khả năng tiếp cận được hàng triệu (hay thậm chí là hàng tỉ trong trường hợp của Facebook) người dùng vốn đã có những thông tin rất rõ ràng về tính cách, sở thích hay công việc được ghi trong profile. Rõ ràng rằng việc có một chiến lược truyền thông mạng xã hội là vô cùng quan trọng, và công việc của các growth hacker chính là làm sao để công ty có thể tận dụng được một cách hiệu quả những lợi thế lớn mà các platform này mang lại.
Vậy các growth hacker sẽ sử dụng các mạng xã hội này như thế nào? Hãy cùng xem xét một vài ví dụ tiêu biểu:
Lần đầu tiên đăng kí sử dụng, thông qua tính năng đồng bộ thông tin, Pinterest sẽ cho phép bạn tự động “follow” bạn bè trên Facebook đã sử dụng dịch vụ mạng xã hội ảnh này từ trước, và họ cũng sẽ tự động “follow” lại bạn. Mấu chốt nằm ở chỗ các thao tác này không diễn ra đồng thời hay ngay một lúc. Mỗi khi có ai đó đăng kí theo dõi các hoạt động của bạn trên Pinterest, một email nhắc nhở lại được tự động gửi cho bạn – đây chính là cách mạng này kéo người dùng phải thường xuyên ghé thăm lại website.
Một ví dụ điển hình khác chính là Path – dự án đã đưa ra một cách thức tiếp cận mới trong việc mời gọi bạn bè của mình cùng tham gia sử dụng sản phẩm. Nó tập trung vào những đối tượng rất cụ thể khi gợi ý cho bạn mời những số điện thoại có tên “mom” hay “dad” trong danh bạn, đồng thời yêu cầu được truy cập vào các danh sách bạn bè cụ thể (custom friends list) của bạn trên Facebook. Path này cho phép bạn tag cả những người thậm chí còn chưa sử dụng dịch vụ vào các hoạt động của mình trên phầm mềm này. Người được tag sẽ nhận được thông báo qua tin nhắn hay email và được dẫn tới trang đăng kí sử dụng Path. Nó cũng cho phép bạn dễ dàng gửi nhiều lần thư mời cùng sử dụng dịch vụ tới cùng một người bạn cụ thể.
Các growth hacker không dừng lại ở các platform lớn hiện tại, bởi họ hiểu rõ rằng lợi ích chúng mang lại cho dự án sẽ ngày càng giảm đi theo thời gian khi các công ty khác cũng bắt đầu tham gia ngày một nhiều. Trở thành công ty đầu tiên tận dụng được các tính năng của một platform mới sẽ có thể mang lại cho công ty lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn.
Những chiến lược như vậy cũng đồng thời cần một hiểu biết thấu đáo về API của các platform – điều mà phần lớn các marketer truyền thống không có hoặc không thể làm được.
Vậy làm thế nào để có thể trở thành một Growth Hacker?
Nếu chưa có, tốt nhất các startup nên nhanh chóng tìm cho dự án của mình một growth hacker. Tuy vậy hiện tại vẫn khá khó khăn để có thể tuyển dụng được một growth hacker thực thụ. Growth hacking thực sự là một khái niệm rất rộng, và việc nắm vững được những kĩ năng cần thiết của growth hacking cũng đòi hỏi một thời gian tương đối dài.
Bạn có thể bắt đầu bằng việc đọc blog của các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này như Andrew Chen, Noah Kagan, Danielle Morrill hay Aaron Ginn. Bạn cũng có thể tham gia vào growth hacker board trên Quora, hay tham gia vào Chicago Growth Hacker Meetup cũng như các buổi meetup tương tự khác.
Bạn nên không ngừng nâng cao kỹ năng phân tích và đánh giá của mình. Hãy quan sát kĩ các website từng đạt được sự phát triển thần kì để rút ra được những gì họ đã làm để đạt được kết quả như vậy. Bạn cũng đồng thời nên nghiên cứu kĩ về API của các platform nổi bật. Và cuối cùng là đừng ngần ngại thử nghiệm các ý tưởng mới, dù nó có vẻ điên rồ đến thế nào đi chăng nữa.
Theo Technori
